Главная » 2017 » Апрель » 14 » 5 эффектов маркетинга для увеличения продаж
15:24
5 эффектов маркетинга для увеличения продаж

эффект дефицита фото 1


Почему некоторые компании, в числе которых Apple и Lego, оказались на гребне успеха, тогда как многим другим фирмам еле удается сводить концы с концами? Вполне очевидно, что их руководители владеют секретами маркетинга, которые позволяют им добиться популярности на рынке. Ниже мы раскроем пять главных составляющих коммерческого успеха.

Осязаемость

В торговых точках сети Lego действует весьма оригинальная практика. Посетитель может поднести коробку к экрану, и система отразит фигуру, которую только предстоит собрать. Потенциальные покупатели наглядно видят, как будет выглядеть готовая игрушка.
 

Последние исследования подтверждают, что чем чаще потребитель прикасается товару, тем больше процент вероятности его приобретения. Поэтому торговцы заинтересованы в применение методов, подталкивающих пользователей к физическому контакту с продуктом. Используемая Lego технология маркетинга делает товар более осязаемым, тем самым повышая ценность покупки в глазах потенциальных клиентов.

эффект дефицита фото 2


Незамедлительность



Несколько лет назад Антонио Рэнджел из технологического института Калифорнии провел любопытный эксперимент. В процессе которого установил, что продажи фастфуда увеличились на 60%, если потребители видели товар собственными глазами, а не на снимке. Но если аппетитный гамбургер был помещен за стекло, откуда клиент не мог достать его самостоятельно, то уровень продаж уменьшался. Таким образом, чем ближе находится продукт, тем выше его ценность в глазах клиента и меньше субъективных преград к его завладению.
 

Аналогичное правило действует в отношении времени. Люди намного больше бояться сиюминутной болезни, чем той, симптомы которой проявятся через несколько лет. Как правило, мы отдаем предпочтение небольшим, но моментальным результатам по сравнению с более значительными аналогами, но отдаленными во времени. Наши современники делают ставку на получении 100$ сейчас, чем 120 через год. Для определения этого явления экономические эксперты ввели термин «уцененное будущее». Его сущность состоит в том, что к воображаемому будущему человек относится намного проще, чем к настоящему.
 

Маркетологи также активно используют данный принцип. Так, продавцы дорогостоящих продуктов практикуют создание специальных программ, основой которых является дисконт. Несколько лет назад популярный бренд Фиат удачно использовал принцип уцененного будущего. Компания предложила клиентам заплатить за автомобиль половину его цены.

Тогда как другой транш необходимо было перевести на счет продавца через два года. В рекламе по телевидению была продемонстрирована только первая половина суммы, что автоматически уменьшило переживания потенциальных клиентов относительно высокой стоимости авто. При этом покупателю свойственно на подсознательном уровне обесценивать платеж, который придется выполнить в будущем.

Дефицит

Потребители часто совершают покупки под воздействием эффекта дефицита. Мы проявляем особый интерес к вещам, в которых наблюдается недостаток, поскольку неизвестно, когда получим к ним доступ снова. На самом деле времена дефицита уже давно канули в Лету. Вместе с тем информация об ограниченности продукта автоматически повышает его ценность.
 

Верность этого постулата можно увидеть на примере продвижения на рынке консервированного супа. Изначально была запущена рекламная кампания, предлагающая пользователям приобрести товар со скидкой в 12%. По ее итогам продажи составили 3,3 банки на клиента. Потом объявление было дополнено условием, что в одни руки выдается не больше четырех единиц. Соответственно, потребители пришли к выводу, что запасы товары ограничены. В результате, продажи возросли до 3,5 банок на клиента. Но это еще не все.
 

На заключительном этапе кампании объявление было переписано в очередной раз. Реклама гласила, что на консервированные супы предоставляется скидка в 12%. Количество банок в одни руки ограничилось 12 единицами. Итогом стал небывалый рост продаж, который достиг семи банок на клиента. Таким образом, грамотное использование маркетинговых инструментов позволило бренду получить дополнительную прибыль. В последнем случае цифра «12» служила для потребителя своеобразным якорем. Тогда как эффект дефицитности заставлял клиентов покупать как можно больше.

эффект дефицита фото 3


Обрамление



Кофе от компании Starbucksстоит весьма недешево. Но эффект обрамления вполне оправдывает эту цену. Что именно в него входит? Экзотический запах, витающий в заведении, уютный интерьер, а также приятная фоновая музыка. Компания присутствует на рынке большинства стран. Даже если ненадолго зайти в ее заведение, то посетитель окунается в совершенно иной мир. Именно эта атмосфера ценится так высоко. Клиенты шутят, что визит в Starbucks вполне можно приравнять к краткосрочному отпуску.
 

Существует очень малая вероятность, что потребитель с завязанными глазами сможет отличить кофе из Starbucks от напитка, который подают в конкурирующих заведениях. Фактически клиенты платят за удачное обрамление товара. Эта незаметная для обывателя ценность составляет так называемый «капитал бренда». Другими словами, кофе от Starbucks стоит намного меньше установленной цены.

Но посетители соглашаются на это, учитывая созданное обрамление. Ежегодно люди по всему миру выпивают миллиарды чашек кофе. Если умножить на это число стоимость одной чашки, то получится весьма внушительная цифра. Описанный пример наглядно демонстрирует, как сильно прибыль зависит от удачного обрамления продукта.

Сущность якорения

 

Под этим термином подразумевается субъективное снижение клиентом цены сделки. Многочисленные исследования демонстрируют, что «эффект якорения» имеет место во время первоначального предложения. В процессе продаж все происходит по такому сценарию: продавец начинает с самой высокой цены и затем постепенно ее опускает.

В этом случае он бросает «якорь», с которым потребитель сравнивает окончательную стоимость. И если она будет значительно ниже первоначальной цены, то с большой долей вероятности клиент согласиться на сделку.

 

Презентуя публике iPad, легендарный Стив Джобс обращался к аудитории с вопросом о том, какую цену нужно на него установить. При этом он добавлял, что маркетологи утверждают, что истинная стоимость этого продукта составляет почти 1000 долларов. В унисон его словам на экране появлялись огромные цифры — 999$. После небольшой паузы, чтобы клиенты успели «переварить» сказанное, Стив продолжал. На этот раз он говорил, что рад сообщить, что реализация iPad начнется с цены всего в 499$. На экране соответствующие цифры падали сверху на первоначальную цену и раздавливали ее.
 

В итоге, стоимость продукта представлялась всем потенциальным покупателям весьма выгодной за счет субъективного снижения ценности. Стив Джобс специально не проводил параллель между ценой iPad и ноутбука. Подобным маневром он не дал аудитории возможность сравнить функционал продукта с планшетом и компьютером, чем выгодно подчеркнул его уникальность. При этом первичное предложение выступало в роли якоря, с которым оценивались все последующие.
 

Думаю, не следует сомневаться в выгодности применения методов маркетинга для увеличения рентабельности коммерческих проектов как в реальной жизни, так и удаленной режиме.



Просмотров: 429 | Добавил: vitalbano | Теги: эффект якорения, эффект дефицита, эффект обрамления | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 2
avatar
1
На меня эти эффекты на самом деле действуют. Особенно это касается примера с компанией Starbucks (эффект обрамления). Что же касается, покупки товара в несколько траншей, то это не про меня - я больше думаю о будущем, чем о настоящем (а смогу ли я потом собрать необходимую сумму?).
avatar
2
А вот я типичный потребитель, который обязательно поведется на снижение цены на 50%. Сколько раз ловила себя на том, что делаю незапланированные покупки только потому, что магазин предлагает скидки.
avatar
Яндекс.Метрика