Главная » 2017 » Май » 27 » Как работать с сомневающимися покупателями
19:17
Как работать с сомневающимися покупателями

сомневающиеся покупатели фото 1


Большинство стационарных торговых точек привыкли обслуживать покупателей, которые хотят «только посмотреть» товар. Они не делают проблему, если посетитель выражает желание померить вещь, а потом уходит, так и не сделав приобретения.

У интернет-магазинов совершенно другой подход. Они категорически не готовы работать с сомневающимися покупателями. Как показывает практика, такая позиция не до конца оправдана. Ведь грамотное взаимодействие с потенциальным клиентом поможет увеличить количество продаж.

 

Чаще всего для повышения уровня конверсии применяют кликабельную кнопку. Как правило, под ней скрывается стандартная форма для получения личных данных: имени, телефона и электронной почты. Реже она представлена, как призыв к совершению действия: «купить по лучшей цене» или «заказать со скидкой».



С помощью специального сервиса «Яндекс.Метрика» можно изучить поисковые запросы, по которым люди приходят на сайт компании. Анализ этих данных позволит наглядно увидеть, насколько разный уровень готовности к покупке у посетителей.

Так, потенциальные клиенты:

  • Изучают особенности заинтересовавшего их товара.
  • Желают узнать ассортимент магазина и специфику предлагаемой продукции.
  • Нуждаются в консультации эксперта.
  • Намереваются узнать подробность о деятельности и продуктах бренда.
сомневающиеся покупатели фото 2

В принципе, даже запрос, в котором присутствует слово «купить», не стоит рассматривать как коммерческий. Ведь не исключено, что человек изучает рынок, намереваясь сделать покупку в будущем.

Практика показывает, что из десяти посетителей лишь один является горячим покупателем, который готов немедленно сделать приобретение. Поэтому часто не срабатывают даже такие интерактивные инструменты, как кликабельная кнопка, появление формы, отсчитывающей время до завершения акции и другие. И дело не в том, что они недостаточно эффективны, на самом деле посетитель просто не готов к покупке.



Рассмотрим особенности работы с незрелым спросом на конкретном случае. Так, коллектив JaggerBand предлагает живое музыкальное сопровождение различных праздничных мероприятий. При этом кликабельная кнопка была нацелена на посетителей, которые готовы заказать услуги после ознакомления с информацией, представленной на сайте. Но подобная тактика принесла рекордно низкую конверсию, хотя и была рассчитана на целевой трафик — 0,057%.
 

В процессе разговора с менеджером выяснилось, что большинство клиентов, сделавших заказ, уже слышали выступление группы «вживую» на вечеринке или в клубе. Именно так энергетика музыкантов воспринималась лучше всего.

На веб-ресурсе было представлено промовидео, но его просмотр не шел ни в какое сравнение с личным присутствием на концерте. Поэтому была скорректирована задача веб-ресурса, состоящая изначально в том, чтобы «продать выступление». По итогам разговора с менеджером она была дополнена «привлечь на концерт группы».

Кликабельную кнопку изменили — на ней появилась надпись «хочу танцевать под JaggerBand», благодаря чему сомневающиеся покупатели получали возможность лично побывать на концерте перед оформлением заказа. Как только посетитель заполнял форму, оператор присылал ему приглашение на следующее мероприятие.

 

Через месяц уровень конверсии увеличился в 11 раз. Вместо прямого призыва к покупке, предполагающего внесение оплаты на протяжении нескольких дней, была сделана ставка на формирование интереса к музыкантам. Такая стратегия дала отличный результат, поскольку заказы теперь поступали от лояльных клиентов, имевших возможность оценить качество услуги. Этот параметр имеет определяющее значение, если цена вопроса составляет 50 и больше тысяч.
 

В бизнесе существует немало направлений, в которых компании нужно серьезно поработать над формированием спроса. К таким сферам относится В2В-сегмент, в котором процесс принятия решения занимает немало времени. Кроме того, эти услуги стоят весьма недешево, что заставляет клиентов более тщательно выбрать компанию.
 

В задачу веб-ресурса входит формирование цепочки взаимодействия, эффективно работающей с посетителями на разных этапах готовности к совершению покупки. Для привлечения интереса рекомендуется использовать достаточно нетрадиционные инструменты — проведения выставок, раздача пробников, подписка на полезные советы от эксперта в определенной области. При этом коммуникация должна быть нацелена на удовлетворение потребностей целевой аудитории, с учетом имеющихся у нее сомнений.



Просмотров: 204 | Добавил: vitalbano | Теги: сомневающиеся покупатели, горячий покупатель | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 1
avatar
1
Да, работа с сомневающимися клиентами не такая уж и простая. Необходимо знать немало тонкостей, в том числе, и психологию покупателей.
avatar
Яндекс.Метрика