Главная » 2017 » Апрель » 21 » Учимся составлять портрет потенциального потребителя
19:21
Учимся составлять портрет потенциального потребителя

портрет потенциального потребителя фото 1



Начинающие предприниматели очень часто практикуют неверный подход к продвижению продукта. Сущность «взрослого» подхода состоит в изначальном создании ориентированного на клиента товара. Для этого нужно четко знать, кто испытывает потребность в продукте. Билл Олет написал на эту тему целую книгу под названием «Путеводитель предпринимателя». В ней автор в простой и доступной форме объясняет, какие шаги нужно предпринять для изучения потенциального потребителя и составления его портрета.

Определяемся с участниками покупки

Для начала нужно выяснить количество звеньев. Уже ставший классическим примером случай предполагает задействование четырех параметров: друг семьи рассказывает о новой марке автомобиля, жена и сын поддерживают идею покупки, но само приобретение совершает глава. В данном случае цепочка включает четыре звена.
 

Чтобы правильно определить все ее элементы, желательно применять термин КП, то есть конечный потребитель, а также СХЕ — самостоятельная хозяйственная единица. Первый обозначает лицо, делающее покупку, тогда как второй объединяет группу людей, оказывающих влияние на его решения.

К ним относятся:

  • Защитник идеи — пользователь, желающий приобрести продукт. Весьма часто в этой роли выступает конечный потребитель.
  • Первичный покупатель — лицо, у которого имеются деньги на покупку, иногда его личность совпадает с КП.
  • Факторы влияние. Имеются в виду пользователи, которые прямо или опосредствовано, воздействуют на принятие решение о покупке.
портрет потенциального потребителя фото 2

Формирование профиля



Самая распространенная ошибка состоит в желании создать продукт, подходящий всем без исключения людям. На самом деле так не бывает, ведь молодой студентке и завтрашнему пенсионеру нужны совершенно разные вещи. Это правило не распространяется на предметы первой необходимости.

Поэтому следует заранее разработать портрет потенциального потребителя. Для этого нужно ответить на ряд вопросов, а именно:

  • Пол потенциального покупателя.
  • Его возраст. Причем речь идет не о конкретной цифре, а об определенных возрастных границах, к примеру, от 20 до 30 лет.
  • Границы получаемого дохода.
  • Географическое месторасположение.
  • Мотивация к покупке.
  • Чего опасается потенциальный покупатель?
  • Кто является для него кумиром?
  • Где он отдыхает, обедает?
  • Какие газеты и журналы предпочитает? Какие посещает сайты?
  • Что является для него стимулом для совершения покупки — имидж, экономия или советы друзей, знакомых или соседей?
  • В чем отличие этого потребителя от остальной массы?

Желательно по максимуму сузить исследуемые категории. Другими словами, необходимо избегать размытых формулировок наподобие той, что потребитель является поклонником социальных сетей и пользуется смартфоном. Нужно конкретно выяснить, какая у него модель телефона, и в каком социуме он предпочитает общаться.

Формирование конечного образа



Профиль потребителя значительно отличается от образа. Первый представляет собой общий портрет целевой аудитории. Тогда как образ отражает конкретного человека, лучше всего воплощающего облик первичного клиента.
 

В процессе создания образа желательно придумать ему соответствующую биографию — место рождения, учебы, работы. Нужно обозначить с кем он живет, сколько получает, чем интересуется. Для максимальной реалистичности рекомендуется добавить фотографию.
 

Досье должно быть очень подробным. Размытые фразы о пятизначной сумме дохода и проживании в мегаполисе не подойдут. Необходимо прямо написать, что его заработок, например, составляет 90 тысяч рублей, и он проживает в Екатеринбурге.
 

После завершения формирования образа, следует составить короткое резюме из нескольких ключевых позиций. Именно с этими данными будет работать команда, поэтому они должны быть постоянно перед глазами. Некоторые компании практикуют вырезания из картона человеческой фигуры, на которой обозначаются ключевые характеристики КП.
 

Создание портрета потребителя поможет определиться с правильным направлением движения. Ведь чем больше компания знает о потребностях и мотивации потенциального клиента, тем она лучше воплощает его ожидания в продукте.



Просмотров: 192 | Добавил: vitalbano | Теги: портрет потенциального потребителя, создание портрета потребителя | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 1
avatar
1
Продавец должен понимать "знать своих потребителей в лицо", только тогда его товар найдет покупателя. Рекомендации очень полезны и просты.
avatar
Яндекс.Метрика